山寨商业模式中，最经典的地方是：在大规模制造的低成本和效率优势的同时，对客户越来越个性化的需求始终做出高效回应。

以山寨手机为例：

手机研发与生产的过程在于：

1、核心的研发工作。承担大量研发资金和时间风险。

2、手机方案公司：板级硬件设计和系统整合，以及部分定制功能。承担部分备料和资金风险

3、山寨机企业：外壳开模和零部件采购，主要工作在于替产品定位，确定外观及对整个流程的跟踪。

4、宣传、市场、销售等渠道风险与费用。

由于山寨手机的大量生产厂家的出现导致核心研发工作的成本被非常多的商家分担，风险很低；手机方案公司的设计也可以多厂家出售，同样导致风险的分担；山寨企业所占用的资金非常小，工作简单，本身风险就小很多；渠道方面，如果是正常手机企业，利润大，风险大，但是山寨手机厂家只拿10～20%的利润，批发渠道拿50%，零售商家拿到30%～40%的利润，这样零售商家利润高，更有动力去推广和销售，减少了山寨厂家的宣传消耗，降低了风险。

品牌手机商家的方式是全过程都是自己来做，这样可以掌握核心技术和知识产权，获得大量的品牌溢价，即在单个产品上获得更高的利润，同时承担大量的市场宣传费用、推广费用，研发费用、生产费用等，他们给零售商的利润很低，只有10%-20%，虽然可以获得很高的品牌溢价，但是其承担的风险也很大。也正是由于风险很大，尤其是单个型号的产品承担风险大，造成每个产品需要慎重，研发周期偏长，对市场需求敏感性降低，一个产品失败就造成很大影响。而山寨手机平均2-3个月一个研发周期，产品很多，对市场敏感，单个产品风险也小，不是非常在意单个产品的成功与否。

二、两者经典模式核心对比

这样就出现了两种典型模式：

山寨厂家大规模生产，保持低成本，效率高，同时对客户需求掌握较好。

品牌商家为获得高利润，习惯了“高品质，高投入”的方式，周期长，对客户需求相对迟缓。

其实从本质上来说，两者从根本上存在思路上的差别，山寨商家作为一个整体更加倾向于3M公司的创新成长模式，即“进化论”“优胜劣汰”进化模式，即产品可以失败，这个是正常的，由市场做出选择；品牌商家强调“上帝创世论”，强调计划和控制，努力确保每个产品都是合适的。

三、山寨模式的适用性

当然，并不是每一个市场，每一种产品都适合山寨模式，网上有一句话大概的意思是，如果一种产品已经出现很多山寨产品，那么意味着这种产品已经进入技术成熟的时期，对个性化需求更加强烈的市场阶段。那么，反过来讲，只有技术上已经进入成熟阶段，客户对个性化需求敏感时，山寨模式才能够有滋生的土壤。

其关键条件在于：

1、各环节成熟，专业模块化程度高。

2、各环节之间的衔接标准化；

3、技术门槛、资金门槛低，可以有大量企业轻松进入。

4、有蜂拥而入的资金

5、元件差异不大，元件区域标准化。

6、用户个性化需求较多。（这个不是非常必要，但是越是如此，山寨化的创新优势越强。）

四、山寨模式的市场进入时机选择

有人相信一种“产品生命周期S曲线理论”：一种产品从发展初期到最终，若以时间为横轴】市场为纵轴，都会从左到右形成S型生命曲线。在S曲线的前段，产品功能改进速度不断提升，后端，产品功能提升减少，成本竞争力更加重要。因此，产品进入S曲线中段后，需要有更佳的生产弹性及效率。这时，山寨企业、低成本地区企业会体现出更大的优势。

同时，有人认为，当进入上述山寨企业进入的最佳阶段时，产品已经走到接近大幅成长的前夜，如果能开发出性价比高的产品，就可以刺激市场的爆发式增长，使得所有环节获利巨大。

五、山寨模式的劣势分析

山寨模式具备着很强的优势，这是过去的企业所没有探索过的，也是很少经历过的，但是其本身特点决定了其自身劣势：

1、山寨模式对产品的限定性强，市场进入时机要求更多：这导致不是所有的产品都可以选择山寨化。

2、由于切入产品周期的中后期，山寨模式无法获得前期的大幅度溢价：产品周期的最前期是获得产品溢价的最佳阶段，而山寨模式在此阶段是完全不适用的。

3、山寨模式的获利关键在于低价高量，无法形成品牌建设：由于山寨模式强调迅速的变化，跟上客户需求，同时给零售商大量的利润，虽然均摊了风险，但是也造成利润的降低，同时为了降低风险，其售后服务、品质（这个也是由于山寨产品变化非常迅速，售后、品质的单个产品缺陷对整体的损失是可以接受的）降低甚至没有，这样根本无法建立起品牌优势，更加不要谈品牌溢价。无品牌，至少就目前的市场理论，造成了山寨模式的短期性，无法长久占据优势。

4、最关键的一点：山寨模式的成功是一种山寨模式的整体式成功，它不像3M公司所做的内部“进化论”发展，风险与成就均有一家公司获得，而山寨模式是整体化的“进化论”模式，这对单个山寨企业来说，依旧存在很大的风险，大浪淘沙之后的山寨化商家最终将遭遇大规模洗牌。就目前的商业模式来说，成功和生存下来的山寨企业，要么提早获利推出，要么走入品牌模式。

六、“去山寨化”难题：

上面已经提到，目前的商业模式理论给山寨企业的选择不多，要想长远发展，只能选择“去山寨化”，建立品牌，进而进入品牌模式，这样将进一步陷入怪圈，成为“高投入，高产出”的企业之一，无法保持本文所探讨的优势。

同时，去山寨化存在诸多难题：

1、技术难题：山寨模式的出现根基在于技术的成熟，如果山寨企业希望做品牌，获得品牌溢价，必定要及早突破新一代产品的技术壁垒，但就山寨厂家来说，其技术方面在整个山寨模式中是不占据任何优势的，技术壁垒需要多少资金，多长的时间突破是一个很大的难题，也使企业冒着巨大的风险。

2、品牌建设资金占用较多，风险较大，与山寨模式的“低成本、低毛利”优势相冲突：山寨的最大优势就在于低成本、低毛利、低风险，而这些的基础也在于避免大量品牌建设资金占用，一旦实施“去山寨化”，品牌建设的大量投入将给山寨商家带来巨大的风险，现金流方面能否满足条件都可能成为重要问题。

3、去山寨化导致人员的大规模增加，管理难度的巨大提升，进而降低了效率和客户需求满意度：山寨企业的重要优势就在于规模小、产品周期短、单个产品占用资金量少，具备极强的哦灵活性，而品牌建设需要大量的人员、技术配套，这些给管理带来了巨大难度，也会很自然的出现官僚问题、流程问题、风险规避问题，进而失去山寨模式的原有优势，虽然山寨企业的市场依旧没有变化，但是它非产品方面，进入了一个完全陌生的竞争市场，这将给企业带来巨大的风险和难题。

4、游戏规则的巨大变化：山寨企业原来需要遵守的“破坏者”游戏规则，这种游戏规则是山寨企业所擅长的，但是一旦进入“品牌化”建设，他们必须遵守“卓越”规则，两者之间的巨大差别给山寨企业带来巨大风险和诸多变数。如何适应将成为巨大难题。

因此，山寨模式作为目前商业模式理论中的一种信心模式，是具备其优势与特色的，但是这种商业模式对于单个企业来说依旧存在诸多难题与长期风险，如果按照现有理论，山寨模式只能转入经典的品牌模式理论中，这将再次进入一个就有商业模式循环，并失去山寨模式的自身特点与优势，因此，如果进一步延伸和拓展山寨模式，如何平衡短期和长期发展之间的矛盾，如何在不损失山寨模式优势的前提下，完善甚至打破品牌模式，将成为一个非常重要的课题。我相信，在山寨模式和品牌模式之间，存在着一个全新的商业模式，该理论的形成与发展，将会给企业界带来巨大的变革！同时，山寨模式是否可以用于更为广泛的行业与市场，同样值得探索！

*注：本文写于2009年4月24日，于读2009年第四期《21世纪商业评论》关于“山寨”企业的几篇文章之后写成，其中不乏诸多观点摘自其文章，由于并无商业用途，就不在文中做确切标注了。若有朋友希望进一步拓展阅读，欢迎阅读该刊的三篇文章。观点不成熟，欢迎讨论！